От 0 до 100 000 лева за по-малко от година или как да стартираме онлайн магазин успешно
Все повече хора вземат решението да стартират собствен онлайн бизнес, привлечени от многото успешни истории и огромен потенциал за развитие. За съжаление, това не се случва толкова лесно. Но все пак, добрите примери съществуват и са около нас. Имах щастието мое онлайн бизнес начинание да се превърне в един от тези добри примери. Затова избрах да разкажа за един от онлайн магазините, в които имам активно участие. И по-конкретно – ще разкажа стъпка по стъпка как развихме нашето дигитално пространство за маркови часовници, наречено Timedix и успяхме още първата година от съществуването на онлайн магазина да реализираме 6-цифрен оборот в България.
Сигурен съм, че сте попадали на много такива статии, които обясняват колко лесно се постигат такива резултати и че всеки може да го направи. Тази публикация ще бъде малко по-различна. Нямам за цел, нито да ви продам курс по онлайн маркетинг, нито да ви накарам да изберете моята агенция за изграждането на ваш нов онлайн магазин или маркетинг. Целта ми е да споделя своя опит в един от най-новите си проекти и да разкрия приложими техники и стъпки, които на мен лично са ми помогнали в създаването и развитието на успешен онлайн бизнес.
Предистория
Нека започна с това, че въобще не е лесно. Няма точна рецепта за постигане на така желания успех. За да успея да направя всичко това, ми отне много време, енергия и усилия. Но най-важното, имах натрупан ценен опит. През 2009г. стартирах своя първи онлайн магазин (за съжаление беше неуспешен). Чак през 2011г. онлайн парфюмерията fragrances.bg, която успях (с помощта на различни хора) да създам и развия, се превърна в един от водещите онлайн магазини за маркова парфюмерия в България към днешна дата. Успоредно с това имах възможност участвам в създаването, да работя и помогна на десетки онлайн магазини от различни ниши чрез дигиталната агенция Tendrik (понастоящем за България – Дигитална агенция SEOMAX), която основах през 2015г. Но, може би, най-много научих от двата несполучливи опита преди това, от които успях да извлека ценни уроци.
Сега стигам до извода, че най-важното от всичко, което е необходимо да притежаваме, за да развием успешен онлайн бизнес, е упоритост. Защото, ако не сме упорити (и трудолюбиви, разбира се, с излежаване до късно няма как да се получи), шансът опита ни да е неуспешен, поголовно расте.
Но нека не изпадам още в празнословия и ви разкажа по същество какво по-точно е Timedix и как успяхме да превърнем новия онлайн магазин в едно от предпочитаните дигитални пространства за висококачествени маркови часовници от световно известни брандове.
Timedix, както вече споменах, е онлайн магазин за оригинални маркови часовници. Но какво е специалното, което го отличава от останалите? Ние предлагаме ликвидационни часовници на известни марки. Това значи, че предлагаме висококачествени ръчни часовници на по-ниска от пазарната цена. Съдружникът ми отделя немалко време в търсенето и намирането на изгодни сделки и атрактивни модели. По-ниската цена се дължи на това, че някои от часовниците са от по-стара колекция, с нарушена цялост на опаковката или имат някоя драскотина. Ако има какъвто и да било дефект по самия часовник, то ние не се колебаем ни най-малко и подробно го включваме в описанието под самия продукт, като добавяме и необходимите снимките, направени с професионална техника.
А сега по същество – как постигнахме този успех? За да мога да го онагледя по възможно най-достъпен начин, ще ви представя създаването и развитието на онлайн магазина в своеобразен план, за да успеете да се ориентирате и в самия хронологичен ред, по който заедно с екипа ни, изпълняваме задачите. Разбира се, работата по сайта не спира и днес, защото това не е еднократен процес, а дългосрочен ангажимент, ако искаме да постигнем печалба. И ето как започнахме преди малко повече от година.
Избор на сфера на дейност
Това е първата стъпка, която няма как да пропуснете, дори и да ви се иска. В нашия случай стана лесно. Краят на 2017 година бях на гости на мой приятел и той ми спомена, че е намерил доставчици, от които взима качествени часовници на много достъпна цена. Показа ми някои от тях, които беше закупил и няма да крия, че бях доста впечатлен от добре подбраните модели и атрактивни цени. Още като студент в Англия бях почитател на подобен тип аксесоари и не беше много трудно да се запленя по идеята за потенциално бизнес начинание в тази сфера.
Име на бранда
Всичко се случи доста лесно и естествено, защото той имаше продуктите и доставчиците, а аз – опит в създаването на онлайн магазини и дигитален маркетинг. Тази идея се промъкна в съзнанието ми и не ми даваше покой, не мислех за нищо друго. Още същата вечер след разговора ни не можах да спя и мислих име на нашия нов потенциален бранд. Името, което най-много ме грабна беше Timedix, поради препратката към английската дума за време “Time”. За щастие и домейнът timedix.com беше свободен, това за мен беше ясен знак, че сме намерили правилното име за бранд. Това не винаги е лесен процес, понеже преди това ми е отнемало до няколко месеца, че да успея да се спра на подходящо има за бранд.
Валидиране на продукта/услугата и проучване
Дотук добре. Но какво последва? Уебсайт? О, не, не бързайте толкова! Почти съм сигурен, че вече искате да прочетете цялата формула, но трябва да ви запозная с нещо изключително важно преди това. Следващата стъпка е да валидираме дали продуктът/услугата имат търсене на пазара, дали могат да се продават и дали имат достатъчно голям марж (надценка), че търговията с тях да се окаже печеливша. Първо проучихме конкуренцията, отбелязахме кои са големите играчи в Интернет, на какви цени продават, какви продукти, кои марки, какви допълнителни услуги предлагат и т.н. Проверихме дали има достатъчно търсене на продукти в тази ниша, понеже ако няма търсения за конкретната категория продукти, то тогава сме изправени пред предизвикателството да създадем такова. За щастие “часовници”, “мъжки часовници”, “дамски часовници” и други сходни ключови фрази са много популярни и имат хиляди търсения в Google.bg всеки месец. Паралелно пуснахме продукти в OLX и чак, след като видяхме, че тези продукти се продават успешно с достатъчно голяма надценка, преминахме към изготвяне на план и стратегия.
План за действие
След като вече бяхме уверени, че в тази сфера има потенциал за развитие, преминахме към планиране. Още в самото начало аз и моят партньор разписахме кой какви отговорности и задължения трябва да поеме чрез RACI chart (Таблица на отговорностите), за да сме наясно кой за какво отговаря. Направихме план за действие на различните етапи от нашия проект, поставяйки си цели и крайни срокове. Отделно си направихме бюджет, в който заложихме, освен първоначална инвестиция (да, за да правиш успешен онлайн бизнес, трябва да има такава) за старт, но и какъв процент от приходите ще отиват за нова стока, бизнес развитие, маркетинг, администрация и други разходи. Направихме стратегия и за различни негативни сценарии при отказване и раздяла. Така бяхме наясно какво би могло да се случи и имахме пълната картина за нашето ново бизнес начинание. При предишни неуспехи, именно тази част липсваше. Чак след това се заловихме за същинската работа.
Брандова идентичност
Звучи ли ви логично? Предполагам, да, но ако все пак имате някакви вътрешни колебания защо обмислихме брандовата идентичност преди уеб сайта, ще ви отговоря още сега. Брандовата идентичност е лицето на марката. Това включва цветове, шрифтове, език на комуникация с клиентите, силните страни, на които искаме да наблегнем, стилът на криейтив материалите (банери за самия сайт, реклами в социалните мрежи и т.н.). Без да изпадам в ненужни словоизлияния, само ще отбележа, че избрахме червен цвят за бранда и решихме да акцентираме върху чувството за хумор, защото вярваме, че дори и един човек да усмихнем или разсмеем днес, то значи денят не е пропуснат или изгубен. Искахме да се отличим от останалите онлайн магазини за часовници, които акцентират само върху лукса и сериозността на нишата. Всичко останало можете да видиш в самия сайт и в профилите ни в социалните мрежи.
След като с много забавление (да, много се смяхме, измисляйки шеги за бъдещия ни проект), сравнително оформихме концепцията ни и я разписахме, за да решим евентуални проблемни ситуации в бъдеще, дойде време на уебсайта.
Създаване на онлайн магазин
Не беше много трудно да решим на коя платформа да изградим онлайн магазина, предвид това, че опитът ми в изграждане на онлайн магазини през последните години е фокусиран върху една от най-популярните системи с отворен код в България – OpenCart. Аз и екипът ми сме изградили десетки успешни онлайн магазини на тази система, съответно нямахме никакви колебания дали трябва да изберем друга.
OpenCart е готова платформа с отворен код, която лесно се интегрира и преправя. Така си спестяваме доста средства, за да заплатим на програмисти, които да напишат сайт, специално за нас. Това, че платформата е готова, обаче, съвсем не означава, че всичко в нея е безплатно. Определено не е, но пък е опростено в максимална степен. Така създадохме структурата на нашия сайт. Създадохме страници, продуктови категории, отделните продукти, правила за ползване, информация за нас и декларация за поверителност, защото без тези неща няма как да реализираме поръчки.
Избрахме модерна и семпла тема за дизайн на сайта, за да може всеки потребител бързо и лесно да намери това, което търси и да зарежда бързо. Една от основните ни цели бе сайтът да изглежда и да се представя добре на мобилни устройства, защото ако се интересувате от темата за онлайн магазини, най-вероятно знаете, че това вече е основен показател за индексирането на сайтове в търсачките. Нашата дизайнерка вкара и малко цвят на сайта, чрез красиви илюстрации на някои от важните страниците.
Направихме сайтът двуезичен на български и английски като се отваря от домейна timedix.bg и timedix.com, понеже целта на онлайн бизнеса ни е да продава и в други държави. Но преди да “превземем” света, първо трябва да се представим добре на родния пазар.
Преди да пуснем онлайн магазина и поръчките да „завалят“, трябваше да тестваме и да коригираме много малки бъгове и да се опитаме да подобрим максимално потребителското преживяване, както и да елиминираме несъвършенствата. Когато онлайн магазина се прави на повече от един език, промените стават по-бавно, но колкото и да тестваме, трудно може да се предвиди всяка една ситуация. Така че е по-добре да стартираме и да се адаптираме в движение, получавайки обратна връзка от потребителите.
Краят на март вече бяхме готови да продаваме, но първи поръчки не пристигаха, което е нормално. Какво да правим? Отговорът бе изключително лесен и се нарича дигитален маркетинг!
Маркетинг
Много млади предприемачи, стартиращи собствен бизнес, се страхуват да инвестират в реклама. За радост или не, пазарът у нас става все по-конкурентен и няма как да натрупате трафик и да реализирате продажби без платени реклами (освен ако нямаме стотици хиляди последователи). Затова отделихме една значителна част от бюджета си, за да я инвестираме именно в придобиването на нови клиенти.
Но как се започва с дигитален маркетинг? Съветът, който мога да ви дам, е да се обърнете към специалист в областта. Дори да решите сам да реализирате стратегията и имате опит в стартирането на реклами и поддържането на социални мрежи, то е важно да се следва регулярност и определени правила. Така че, ако искате да спестите от този разход, то инвестирайте поне в успешна стратегия и стъпки, които трябва да се следват.
Разбира се, ако имате финансовата възможност да заплатите за тази услуга е в пъти по-добре, защото така можете да се концентрирате върху подобряване на услугите в сайта и обслужването на клиента, което е една от най-добрите дългосрочни инвестиции. За щастие, аз и екипът ми имаме опит и прескочихме стъпката да търсим специалист или агенция да направи това за нас, понеже натискайки бутона “Boost” на Facebook публикация, само би ни създал илюзия, че правим качествена онлайн реклама.
Заложихме бюджет за маркетинг на базата на получените обороти от всеки предходен месец, като за първите месеци имахме заложен фиксиран бюджет, понеже знаехме, че трудно ще направим значителни постъпления.
Ето какво включва нашата стратегия за успешен онлайн магазин, точка по точка:
1. Поддържане на профили в социалните мрежи
2. Създаване на рекламни кампании
Досещате ли се какви реклами стартирахме? Разбира се, Facebook и Google Ads. Но както може би вече знаете, опциите за рекламиране в мрежите са изключително много, така че понякога е лесно да се объркате какво и как трябва да направите, особено ако това е нова и непозната за вас материя.
В синята социална мрежа стартирахме рекламни кампании за трафик към сайта, реклами за продажби и само първоначално, няколко реклами за ангажиране към публикации, докато съберем поне някаква аудитория на току-що създадената ни страница. Впоследствие продължихме чрез реклами за трафик към статиите в блога, реклами за продажби и за ретаргетиране на стари посетители на уебсайта и динамични реклами с продуктов каталог.
В Google Ads акцентирахме предимно на рекламни кампании за мрежа за търсене, но разбира се, ползвахме и дисплейни рекламни. Тук силно ви препоръчвам да се обърнете към специалисти, защото в противен случай шансът да загубите парите си, без да реализирате продажба е доста голям.
Основни показатели, които гледаме при рекламни кампании са ROAS (възвръщаемост на инвестицията за реклама) и Conversion Rate (процент на потребители правещи поръчки). При наличие на добри показатели на платената рекламата (особено ROAS), можем да увеличаваме рекламните бюджети, което да увеличава оборота на нашия онлайн магазин. За мое голямо съжаление се оказа, че и двата показатели са значително по-ниски за маркови часовници, отколкото за други сходни продуктови категории като дрехи, обувки и козметика, например.
3. Маркетинг чрез съдържание
Маркетингът чрез съдържание е изключително полезен и ефективен при дългосрочните стратегии. Целта е на онлайн потребителите да се предоставя полезна и интересна информация, свързана с вашата сфера. В нашия случай, това са любопитни статии в сферата на часовниците и аксесоарите.
Това съвсем не обхваща пълния потенциал на маркетинга чрез съдържание. Можете да добавите още описания на продукти и продуктови категории. Така не само ще помогнете на потребителите, отговаряйки им предварително на евентуални въпроси, но и това ще спомогне за оптимизирането на вашия онлайн магазин в търсачките.
4. SEO оптимизация
Може би първа по важност, е SEO оптимизацията!
Това е един от наистина най-важните аспекти в онлайн средите, които трябва да застъпите, ако искате да имате успешен онлайн портал, без значение дали той е онлайн магазин, личен уеб сайт или каквото и да било друго дигитално пространство. Да, резултатите се постигат сравнително по-бавно ако наблюдаваме платените реклами, но чрез SEO получаваме органичен трафик, не плащаме на нито една мрежа за трафик към сайта ни, а и доверието, което се създава у потребителя е доста по-високо.
Още от самото начало знаехме, че няма да постигнем органичен трафик от Google през първите месеци, но направихме стратегия за оптимизация на онлайн магазина, оптимизиране на мета данни, създаване на съдържание, разпространение на бранда, инфлуенс маркетинг и изграждане на външни връзки към онлайн магазина чрез гост публикации. И резултатите не закъсняха. По ключовата дума “часовници” (No. 3 на 31.03.2019), “маркови часовници”, “оригинални часовници” и други сме на първа страница в Google.bg. Този канал вече ни носи постоянен трафик и стабилни продажби.
5. Имейл маркетинг и Browser Notifications
Например, когато си купуваш парфюм и го ползваш често, той в даден момент ще се изразходи. С часовниците това няма как да се случи, поради което не изпращаме често имейл кампании, но пък ги използваме в правилните моменти. Ползваме имейли, за да честитим празници на наши клиенти (като Имен ден), да поискаме мнение относно вече закупен продукт и да информираме за голяма промоция или друг вид кампания, която се провежда в сайта ни.
Да, в случая не говоря за масово изпращане на имейл бюлетин. Все пак лятото на 2018 GDPR влезна в сила и сега можем доста по-ограничено да използваме силата на масовите имейли и то само до хора, доброволно записали се. Въпреки това използваме рекламни съобщения в браузъра (Browser Notifications) за потребители, които са се записали да получават такъв тип известия. Те са особено ефективни при кампании от типа “Черен петък”.
6. Кампании за “Черен петък”
7. Платформи за сравнение на цени и оферти
При продажба на маркови стоки, които се предлагат и от други търговци, е добра идея продуктите да се изпратят към платформи за сравнение на цени и продукти като pazaruvaij.com, shopmania.bg и други. В случаите, когато цената на продуктите е по-ниска (или близка) от конкурентните онлайн магазини е важно да покажете това предимство, чрез такъв тип уебсайтове особено, когато стартирате. От такива места дойдоха и първите ни продажби.
Изводи
Представих ви моите стъпки за създаването на печеливш онлайн магазин, който в рамките на по-малко от една година, реализира 6-цифрен оборот в лева.
Но истинската тайна се корени в следното:
Инвестицията в самия онлайн магазин! С моя съдружник решихме вместо фиксиран месечен бюджет, да реинвестираме % от реализирания месечен оборот. Това означава, че колкото повече продаваме, толкова повече инвестираме. Поставяме си цели и се опитваме да ги изпълним. И не на последно място, не спираме да развиваме своя онлайн бизнес. Въпреки че е минала само година от началото, вече направихме частичен редизайн, продължаваме да добавяме нови функционалности и преведохме по-голямата част на онлайн магазина на гръцки език, за да можем идващото лято да стартираме продажби и в южната ни съседка като следваща потенциална дестинация.
И въпреки всичко, не е лесно да стартираш, нито да развиваш онлайн бизнес. Изискват се много усилия и постоянство. Времената, в които можеше да се стартира онлайн магазин без първоначална инвестиция, отдавна отминаха. Но с правилната стратегия, добре обмислен бизнес модел, постоянство и отдаденост успехът е напълно реалистичен.
Интересно ми е да разбера, вие планирате ли да създадете свой онлайн магазин или може би вече имате такъв? И ако отговорът ви е да, то към коя сфера на дейност сте се насочили? Ще се радвам да споделите, а ако имате нужда от помощ, свържете се с мен и с радост ще ви помогна с насоки, за да реализирате плана си.
